近十多年，食品级润滑油在世界范围内得到广泛而迅猛的发展；近5年多时间，食品级润滑油逐渐走进了我国绝大多数中大型食品、药品生产企业的设备管理者的视野，也逐步走进了他们的生产车间；与此同时，广大的工业润滑油销售商，也在这段时间里，越来越多的听到、看到、碰到来自市场的对食品级润滑油的需求。

事实上，食品级润滑油在世界范围内的发展也不过区区四十多年历史。上溯至上世纪60年代以前，世界上绝大多数食品和饮料厂所用的机械润滑剂与典型的工业设备中所用润滑剂并没有什么不同。虽然同时期已有美国食品及药物管理局（FDA）在全世界率先规定并认证的白油可用于食品加工过程应用，但因这些白油的润滑性能非常有限和费用太高而不适用于所有应用，只能用于最简单的机械润滑。

这时，仅负责检验与管理美国肉、禽、蛋类加工厂的美国农业部（USDA）从制订有关可能接触加工食品的润滑剂成分的法规着手制定了一个使用许可产品的计划；虽然这一机构负责检验与管理的权限仅限于上述几类工厂，但他们所制订出来的清单甚至在三十年以后成为了美国食品饮料工厂中所用的非食品类化学品的标准，而鉴于美国在这方面的开创性与领先性，所以，事实上在绝大多数情况下，这已经成为全世界通行的唯一权威标准。

经认证为H1类的润滑剂（即原美国农业部AA类），用于可能偶然接触食品的情况，其组分无任何毒副作用，并且不会影响到与之接触的食品的品质与性状；

经认证为H2类的润滑剂（即原BB类）则限在非食品接触区使用，它的组分也是无毒的，但因可能影响到与之接触的食品的品质与性状，所以被禁止使用在有接触可能的部位；

同时列有一份化学成分的“黑名单”。这类化学物不得出现在任何非食品类化学品中。一旦检出存在这些化学成分，即取消被查工厂使用此类产品的资格。

（以下为19世纪70年代以后新增补的）

经认证为H3类的润滑剂，是那些可溶于水的润滑剂，便于设备冲洗时一起被带走。

经认证为3H类的润滑剂，指那些一般被用做食品脱膜用途的（如糖果脱膜），或者可吸收的药物级白油，以及FDA中规定的那些公认安全成分（GRAS），食品、药品工厂在选择这类产品时尤其要注意，因为它的使用性质已经非简单的润滑作用。

上述认定非常系统的划分了使用在食品、药品工厂不同生产流程当中的润滑剂的类别，为目前世界范围内的食品工厂HACCP计划、制药企业GMP计划、国际食品进出口贸易当中所涉及的各种检验标准等所广泛采用。

全球第一个获得美国农业部（USDA）认证的食品级润滑剂（USDA AA类）是JAX公司的型号为 Magna-Plate 8的润滑脂，它是特为当时欣欣向荣的美国肉类加工业而开发的，时间是1962年，距今已经有40多年。

 

事实上，对于那些从事工业润滑油销售多年的经验老到的同业们来讲，食品级润滑油这个词对他们来讲并不陌生，可能在多年前就有接触也不奇怪。但是，为什么这么多年来食品级润滑油市场的发展依然缓慢，并且一直没有形成气候呢？原因只有一个，那就是市场尚未成熟！

作为关系国计民生的支柱工业，食品行业的最典型特点是大而散，分支行业众多，企业数量庞大而层次良莠不齐，现代化工厂与大量的小作坊式、山寨式工厂（工场）并存，整体发展水平极不均衡。在我国爆发非典疫情的2003年以前，食品安全问题并未形成全社会关注的热点，众多食品企业对这一问题的认识也不够深入，导致市场极不成熟，客户数量少（仅以少数欧美跨国企业在华开办的工厂为主）而单位用户的使用量低，润滑油同业们的投入得不到回报，所以市场销售自然就疲软，这类产品就成为了“有名（名气大，知名度高）无实（无实际用户和市场）”的特种润滑油中的典型一大类。

以2003年的非典疫情为转折点，发生了许许多多的有关食品安全方面的典型事件，如：当年波及全球的肯德基苏丹红事件（以工业染色剂冒充食品级染色剂）、席卷欧美的疯牛病事件、至今仍然不断发作的人感染禽流感事件，我国近年来备受非议的出口食品安全事件，甚至玩具产品安全事件等等，均可以看作同类问题的延续。。。 。。。食品安全、产品质量安全问题逐渐成为政府和全社会关注的热点和焦点问题，同时也是国际社会近年来重点关注的一大类问题。近年来我国政府也在不断强化食品安全意识，加大监督与立法的力度，提升国际间的合作水平，严厉惩处破环食品安全，拿民众健康当儿戏的不法商人，努力提高我国生产的食品的质量与信誉。。。 。。。

而作为在食品加工环节当中起至关重要作用的润滑剂，其命运当然被紧紧的和食品安全联系在了一起，无论在食品企业通过HACCP认证，或者制药企业通过GMP认证时，或者在为众多国际客户做配套生产时（如沃尔玛、卖当劳、可口可乐等），都无一例外的明确要求生产商必须在所有关键部位使用食品级润滑剂。

而食品级润滑剂，也成为公认的，解决生产加工环节可能存在的化学污染、微生物污染、物理污染的唯一合理的、彻底的润滑解决方案！这对市场的推动作用将是不可估量的。

 

普通的工业润滑油市场竞争极度白热化，经销商收入大幅缩水，企业利润跌至冰点，生存举步维坚；而高端润滑油，尤其是以食品级润滑油为代表的特种润滑油正在逐渐获得越来越多的用户的信赖，其高品质、高价格但更高性价比的特点正在为众多的生产企业创造着实际的效益，所以其市场前景非常广阔。高端的、特种润滑油已经成为目前广大普通工业润滑油销售商当仁不二的出路与选择！

放眼当今世界，安全、环保、可持续发展的概念早已成为各个行业市场发展的主流，润滑油行业当然也不例外；而食品级润滑油正是当仁不让的充当了引领这种潮流的排头兵与领头羊！其卫生，对人体无毒、安全，对环境友好，环保并具可持续发展的特点，是其它任何一类工业润滑油所无法比拟的。

而目前，食品级润滑油已步入发展的快车道，未来5~10年将成长成为工业润滑油当中的一支非常重要的力量，并有望成为特种润滑油当中的普通润滑油！其使用量与使用范围，远远超出我们一般的估计，而带给我们的商机与发展潜力将不可估量！正因为此，国外有人做了一个大胆的预计，认为食品级润滑油将可能成为高档润滑油当中的最后的一块金矿，也可能成为未来润滑油行业最持久的一个发展方向！ 

1、大型食品厂、饮料厂、综合性食品企业集团

（一般以是否外资企业、行业龙头企业、外向型/出口加工型企业等作为判断依据）例如：

可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等大型食品、饮料企业就是重点目标

2、大型制药企业

药企里面又分为原料药、医药中间体、成品药的制造三大类

3、大型食品添加剂、食品原料、辅料工厂

4、食品、药品包装材料工厂

从塑料容器、纸包装、易拉罐、瓶盖制造到软包装、硬包装、真空包装等各种包装材料的制造过程中，都要使用食品级润滑油，尤其要重点去开发那些大型知名企业的包材配套生产商；

5、食品机械工厂的OEM类客户

一些大型的食品机械制造商，其生产的产品本身在交付给（食品厂、药厂类）客户时，都往往要装配进去食品级的润滑剂，并要对品牌和型号加以推荐；做好他们的工作，潜力巨大。

6、其它类有OEM潜力的工厂

食品级润滑油的使用范围之广，其实是远远超出我们一般认识的，比如：

对外出口的机电产品，自今年8月起，出口至欧美的机电产品在遵守原ROHS环保法规的基础上，又加了一条“用能产品生态化标准法规（简称EuPs法规）”，这一要求对装配在机电产品中的润滑油而言，是越来越趋近于食品级的概念；能达到其要求的产品，除了食品级润滑剂外，剩下的已越来越少，越来越难找；所以这是食品级润滑油的一个机遇。如：轴承、泵、阀、电机等产品今后在出口时，都要认真选择高标准的润滑油。

与人体可能直接接触的产品或配件，如：运动器材（如跑步机）、保健仪器（如按摩椅）、汽车配件、特殊座椅（如航空座椅、残疾人座椅）、手机配件、家具及配件、小家电等等；

微电子装配，精密的微电子产品，由于其材料特殊、工艺复杂、产品价值高，所以常常需要用最环保、无毒、无腐蚀的润滑油去装配。

上述的用户总结起来，就是两大类：

这两类用户当中，可能有很多同业认为装配型用户用量大，所以应该将重点放在这一类客户身上，但我认为，在起步阶段，我们不应该去过分刻意挑选哪个客户的大小，唯一的秘诀就是脚踏实地，踏踏实实，一口一个饺子的吃，例如：

先梳理一下公司数年来建立起来的效益良好、关系到位的老客户，看看有没有上面提到的这些类型，如果有，他们就可以马上行动；

假如没有，就综合考虑公司的优势和切入的难易度、时间长短，在那些中等以上的准客户当中，确定一个可以行动的清单。

和常规油一样，但必须更强调并且要做到的就是与工程师的认真、深入沟通，这是任何特种油销售的一大特点。

虽然我不主张刻意去挑选客户的大小，但从投入产出比的角度考虑，还是要相对的用心的去抓中大型客户，而不要在小客户身上浪费过多的精力；将一个重点进攻的中大型客户所使用的润滑油尽可能多的更换成自己代理的核心的食品级与工业级润滑油品牌，是一招杀手键，这样的客户以后一定会形成稳定的用量，月月贡献可观的订单。

另外，任何类型的业务其成功都要发扬“以点代线，以线成面”的基本原理：一个客户做成了，看看它的竞争对手，它的同行在哪里，可以去做工作；这样按行业去做，逐渐形成线，最后许多线连在一起才能形成一个局面。

最后，请老客户帮助介绍新客户，可以尽快的打开市场缺口，形成局面。

大客户当然有难度，所以有的销售商不在大客户上下足工夫，而热衷于地毯式搜索，对能找到的准客户全部联系，齐头并进，泛泛的、肤浅的跟进，等着客户主动找自己，这样对自己的危害其实最大，到后来可能才发现劳命伤财，一无所获。

许多销售商的传统主业是做工业润滑油销售的，如果想做好食品级润滑油，就必须安排专人来负责这个项目。做工业油的业务员和专做食品级润滑油的业务员应该很好的配合，拧成一股绳，相辅相成，共同做好做大市场；如果没有人牵头，特种油业务在常规油公司将不可能做大。