在工业润滑油的销售领域，一般都只谈到润滑油的销售技巧，很少谈到润滑油的专业行销。由于时间的关系，今天我仅能用聊天的方式，跟大家聊聊有关润滑油的专业。

很可惜，在润滑油这个行业里，一般人都忽略了专业的重要性，对于专业的认知，也是停留在皮毛的阶段。举个例子，大家都只有对粘度有概念，但对粘度指数则毫无所知。其实粘度指数是非常重要的概念。

我说润滑油它不仅仅是油，它是一种液体，这是一个抽象的概念。润滑油是抽象的，你很难用看的、用闻的、或用摸的去判断，即使你用仪器测，理论上，也没法百分之百作正确的判断。

因为润滑油是非常抽象的产品，单从表观上看，很难判断。你对润滑油不够专业，你去销售润滑油，对你的客户是不负责的，对你本身也存在一种风险。可是为什么有那么多人对润滑油这个行业有兴趣？因为润滑油是一种消耗品，市场规模大，作好了，可以是终生的事业。当那么多人在这个迷人的事业中追逐，你了解你本身的竞争力在哪里吗？如果大家都是拿相同的产品来比，那当然很单纯，简单来说，或许就是比价钱。问题是同一种润滑油，为什么不同品牌会有那么大价差？是因为美孚是名牌？壳牌是名牌？没错，名牌代表的是可信度，代表的是质量。可是并不是每个使用者都会选择名牌，因为它价钱太高。除了质量的因素，某些润滑油产品还需相当程度的服务，例如品种的选择、问题处理等等。专业的问题来了，你怎么办？润滑油的物理及化学性质、润滑油在机械设备的应用等专业的问题，除了学理的基础，还要相当程度的经验，你才有把握对你的客户有所交代。

润滑油基本上有两大区块，一个是车用油，另一个是工业用油。今天我们的主题谈的是工业用油。工业用油又有两大块：机械设备用油和金属加工用油。从技术的角度去看，工业用油比车用油来得复杂，加工用油又比设备用油高深。润滑油产品绝对不是把产品放在货架上让客户自己去挑选，你必须帮客户选择合适的产品，又要帮客户节约成本，你才能取得客户的信任，生意才会长久，这就是专业的重要性。

润滑油的厂家或销售商，每家都说自己有多专业，当然其中不乏相当专业，但多数一问三不知，或者答非所问，或者随便瞎掰。每一种商品都具有它的专业性，在行销上也都有他的技巧性，但润滑油因为无法从外观来说明其特性，所以润滑油的专业，更显得其重要性。

接下来，到底有那些是润滑油的专业？润滑油从原料、配方、制造、检验、包装、运输、用途等，与其它商品比较，都具特殊性。我们分几个阶段来谈。

生产方面，配方的开发、测试，原料的检验，制程的控管，成品的检验，包装称重，储存等，都必须是谨慎且严格管理。

销售方面，销售人员对产品的知识，机械的原理，加工的制程，客诉问题的解决等，除了专业知识，还要相当的经验。

润滑油的专业不是一蹴可及，绝对需要长期累积，不要急于求成。知识是累积出来的，经验也是累积出来的。作为一个销售人员，专业知识绝对是必要的基础，再加上好的销售技巧，当然是最好的竞争力所在。

我举一个案例给大家参考。有一个客户，他有几十台注塑机要换油，经过比价后，他决定采用价格低的。三个月后，我接到电话，他说他用的油全部变黑，请我帮他检验。我取了几个用过的样品，发现这一批产品可以分别出有三种不同的颜色；另外尚未用过的样品，发现在稍低于常温的状况下，变成像猪油的固态状。

这个案例的产品是ISO VG 68 液压油，发生这种现象，未检验前，我个人判断它绝对不是一个专业生产厂商所生产的产品，或者说它绝对不是按照正常标准选用的原料所生产出来的产品。简单说，一般的液压油，只要是国标以上，新的基础油所调配成的，哪怕没加其它任何功能添加剂，三个月内也不可能产生这种变化。从它的新油的变异，它就可能含有大量猪油的成分。猪油也是油，但单纯拿它来当液压油，当然不适用；即使拿部分猪油添加在液压油里，我想，应该没有专家会认同。润滑油界的朋友们，如果你是销售商或是生产厂，遇到这种状况，你如何处理？

我有一些作油压设备或油压元件的朋友，他们经常跟我谈起，他们的产品常常因为客户所使用的油品不好，造成设备运转不顺或零件损坏，也造成维修服务上长期的困扰。我想，这种现象，对于使用者、设备供应商、油品供应商等三方，没有一家是赢家。

在此，奉劝润滑油的使用者，选择专业，相信专业，不要因小失大；对于设备供应商，应该与油品供应商合作，开发最适用其设备并且符合经济效益的油品；对于油品供应商，应该提供正确适用的产品，这才是善尽社会责任，才是永续经营。

专业是一条漫长的道路，但也是永续经营的根基。我们中国的市场够大，我们不需恶性的价格竞争，只要你愿意诚实的、扎实的作，绝对有自己的一片天空。