文/阿强

 跑工业油的销售，因为面对的客户是工厂，每一家工厂的性质不见得相同，工厂与工厂之间的联系不见得很多，甚至有些根本不来往，信息的的不流通对于我们做油品销售的，有利也有弊。有利的地方就是客户之间不沟通，对于没有底薪仅仅拿产品差价作为收益的业务员，可以有机会拿到更多的收益，可以给不同的工厂按照不同的情况有不同的报价；不利的地方是，工厂不了解信息，万一对于某一个产品的价格不认可，别的工厂的采购价格是这样，这家工厂因为彼此不沟通难以相信是这样的价格，难以让他们接受，尤其是一些高端的产品。

 不管怎么样，每一个工业油品企业在出厂的时候都会有一个出厂的底价，但是在销售过程中，针对不同的工厂，对于同一个产品，肯定会有不同的报价，那么如何合理地报价，让工厂接受，自己又能够得到最大的收益呢？

 很多业务员面对报价的时候，经常是一种很大的心理障碍，尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价，觉得谈到钱就说不出来，有这样心理的人是很难做好业务的，但是这个心理不是与生驱来，是可以自我突破的。

 这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。

 业务员不管是在推销业务或是报价都需要同事的配合，并利用推销术里第十六法：“ABC三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。以下几种报价技巧供各位参考，但要因客户的层次的高低，及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。

　　1、已成交者最高成交的成交单（订单或交贷单）来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。

　　2、与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交货日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。

3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。
　　根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效的方式之一。以上只是列出较常用的简单三种方式，当然还有更多的报价技巧无法在此详细说明。

    在此声明一句，这些方式是本人个人经验总结，如果有人偷师又学不到家，造成有欺骗客户的嫌疑，本人概不负责。