作为媒体笔者从2007年开始全程跟踪佳润品牌推广，我们注意到该公司一直用心于新品技术研发，陆续开发了天然气发动机油、国III重卡专用油,、出租车CNG专用油, 抽油机专用防盗齿轮油、高粘度指数液压油、大功率变矩器油、特种真空泵油、低凝齿轮油等多种产品。之前佳润相对而言比较低调，时至今日，我们欣然看到一个更加充满朝气的佳润公司。在大浪淘沙，洗尽铅华的润滑油行业，佳润实业创造了一道亮丽的风景。

西安石油大佳润实业有限公司从2008年3月份开始正式面向社会市场推出JARN佳润品牌车用油，迄今不足两年时间，佳润在运作方面已经成为大家学习借鉴的楷模，其品牌操盘手余峰也获得了行业内的高度认可，任何事务的成长都离不开其基石，今天，我将佳润品牌快速成长的原因作一个归纳，供大家参考。

1、好的策划让佳润品牌具有活力

在2008年，随着国Ⅲ标准的推出，佳润是第一个在行业大举推出“国Ⅲ”润滑油的企业，让业内人士叫绝的是佳润在推出产品时不是以系列推出，而是以品牌推出，同时我们了解到佳润目前只面向市场推出“国Ⅲ重卡系列”，同时该企业将会在合适的时间将陆续推出国Ⅳ等系列产品，这就意味其他企业在策划推出国Ⅲ等系列油品时，就要特别慎重，至于为什么佳润并不急于推出国Ⅳ系列或者强调品牌这一问题？佳润营销中心负责人余峰认为：“市场从来不是一枝独秀，只有大家共同推广才能把市场做大，只有形成厂家共同推广的势头，消费者才能快速接受这一行业标准！”经过一年的市场检验，事实证明了当时的判断，现在“国Ⅲ重卡”专用油品牌已经成为佳润润滑油的“三驾马车”。

佳润的另外两个产品线“绿色风”和“能源1号”同样是余峰的得意之作，尤其是“绿色风”是2008年奥运的宣传口号，当大家都为奥运喝彩而兴奋的时候，佳润则紧锣密鼓的推出“绿色风系列”，这个产品名称让人过目难忘，正如业内专家评论说：润滑油的趋势就是“绿色、环保、长效”，其核心就是“绿色”，佳润的“绿色风”占尽了天时地利，将会获得极大的成功。市场也的确没有让人失望，“绿色风”凭借出色的包装，卓越的质量，获得了消费者的青睐。而“能源1号”的策划灵感则是来源于中石油的网络采购平台能源一号网，“能源1号”让人们浮想联翩，无声胜有声。而另外几个产品线，“出租车专用油”、“大功率专用油”、“工程机械专用油”等专用系列无不抓住了消费者怕麻烦，想省事的心理，在市场上一路畅行。

2、漂亮的设计让佳润锦上添花

“货买一张皮”，如今的润滑油市场，早就不是以前死气沉沉的工业品了，消费者更多关注包装、形象、特色，这也是统一润滑油打开市场的杀手锏，同样也是嘉实多润滑油更改包装，壳牌实施明珠计划的根本原因。在2008年以前，佳润的包装十分的“工业化”，考虑到全面更改包装会影响老客户的接受度，佳润结合品牌VI，利用产品包装上的标签，区分产品，划分档次，同时在纸箱包装上佳润是下足功夫，佳润的外包装设计给人第一感觉就是“绿色、环保、清爽”的感觉。

终端作为和接触的第一个环节，并不是换上门头店招，或者海报吊旗就可以，而是要根据店面的主营项目提供相应的宣传物料。佳润先后推出了扳手篇、听诊篇、桥梁篇、动力篇、榔头片等系列海报，突出产品特色。而在2009年下半年重磅推出的佳润绿色风专卖店、国Ⅲ重卡专卖店、出租车专卖点更是把品牌形象提高到新的层次。

让终端和经销商赞不绝口的还有佳润的产品手册，传统的手册一般就是产品性能介绍、技术指标，佳润创新的推出了《出租车专用油手册》，详细介绍了产品特色，用户群体，利益优势，推广方式等为主题的实效科普手册；《重卡专用油手册》则介绍了国Ⅲ的由来，选油标准，使用技巧，品牌特色等方方面面。这些手册不仅仅成为佳润经销商的至宝，还被很多企业参考借鉴，去年在上海展会我就亲眼见到部分企业的宣传手册仅仅是把佳润公司的公司名称换了一下就成了他们的手册。

3、软文传播、熟练使用新媒体，让佳润推广提速

佳润历史虽然悠久，但一直默默耕耘在油田工业润滑油领域，车油方面几乎没有任何知名度，该采用什么样的推广方式提速佳润品牌推广是摆在余峰面前的难题，“如果采用高举高打的方式，一般企业财务预算都很难通过，同时在没有建立渠道网络的时候，其实是浪费。”余峰在《企业低成本运营》一文中总结道，那么，在资金有限的前提下，怎样发挥自己的优势呢？中国网民接近3亿，而润滑油从业者也几乎都在使用网络，“而且网络没有传统媒体的区域限制，传播迅速及时，还可以互动”，在反复权衡后，根据公司的发展历史以及个人中文出身能写、能讲的优势，确立了以网络为基础的软文传播。

软文和新闻是有根本区别的，新闻告诉你发生了什么事情，仅仅是叙事，而软文则是告诉想告诉人，为什么会有这样的事情，事情的来龙去脉是什么，未来又是什么。在2008年短短5个月里，余峰和他的团队就撰写了近40篇文章，文章没有说佳润如何如何好，而是从整个行业出发，从经销商的角度来阐述如何选择代理品牌，如何运作市场，如何管理公司，《打价格战还是打价值战？》、《润滑油经销商未来发展的几个方向》、《润滑油经销商如何人选择新品牌》、《润滑油营销突破点之产品突破》等经典文章。这些文章通过“润滑油资讯网”、“润滑油商情网”等主流行业媒体，迅速的提升了佳润的知名度，“在2009年之前，没有人知道我们佳润，现在，我们名片一递，人家就问我们市场是怎么推广的”佳润营销人员如此总结道。而佳润的软文传播，更是被“润滑油资讯网”评为2008年三大品牌传播典范。

4、准确把脉市场，打造差异化拳头产品

品牌能否顺利推向市场，产品才是其核心。作为车用润滑油的新品牌，不可能教育市场，只能顺势而为，“教育市场是大品牌的事情，而很多品牌却没有搞清楚，比如有些品牌宣称自己第一个推出SM产品，有品牌宣称自己超长换油公里数等等，这样的宣传只是浪费资源，没有人会相信你有这个能力的。”做市场就是做趋势，在2008年举办奥运的大环境下，国Ⅲ标准的推出，绿色环保理念深入人心，佳润及时的推出了“切合市场”的“国Ⅲ”系列和“绿色风”系列，抢先投放市场；而2009年伴随国家缓解经济危机的各项举措，工程机械市场成为热点，佳润的“国Ⅲ重卡”系列和“工程机械”系列产品获得市场好评。

作为新品牌，在市场开发阶段，汽机油还无法进入主流渠道，“基本上是先占领快修店、美容店，他们的客户主要是私家车、出租车。”佳润研发的“出租车专用油”，解决了出租车油泥多积炭重的难题，推出市场后，成了经销商拓展市场的利器，出色的设计吸引了终端，卓越的质量牵住了用好，详尽的推广指导手册让经销商操作市场游刃有余。2009年推出的终端商务政策，更是提升了佳润的知名度和可见度。

5、塑造营销风格，打造卓越团队，为企业提供持续发展动力

“中小企业不可能吸引特别优秀的人员，即使这样的人也不一定适合企业。”佳润杨毅总经理认为，很多优秀企业的人才，也许更适合原来的品牌，并不适合新品牌。我们多年媒体工作看到的也是这样，在润滑油行业10来年发展中，行业外的一些精英在润滑油行业里面，基本上并没有什么作为，比如某企业通过猎头请来蒙牛的精英，另一企业请了百事可乐的高层，还有的企业请了青岛啤酒的大区经理，当结果是不欢而散。余峰认为，“润滑油不是工业品，也不是消费品，而是需要服务的功能性产品”，也就是说，润滑油其实和药品差不多，需要教育引导，这也是从业人员必须拥有全面的知识，包括专业知识，营销知识。

通过两年的摸索、实践，佳润总结出了一套自己的“人才成长”模式，一个新人通过循序渐进的业务指导，能在短短半年时间里成长为独立开展业务的营销人才。“我们在2008年产品上市录用的人员，从原来不知道和客户说什么，不清楚做什么的新人，已经成长为能和客户侃侃而谈，能为客户做方案的骨干营销人员了”，销售队伍由“清一色的娘子军”组成的电话营销团队和“电子商务、市场策划、经销商培训”等综合性市场团队组成，这一组合形成了佳润的营销特色，佳润独特的“电话营销”已经在行业内争相模仿。

6、提炼企业文化，彰显学习型、学术性、成长性企业文化

任何行业的竞争，归根结底是技术的竞争，也就是性价比的竞争。作为石油大学下属企业，佳润拥有卓越的技术研发团队：张景河，教授级高级工程师，研究馆员。男，1927年4月生，河北邢台人。中共党员。毕业于西北工学院化工系、北京石油学院研究生班。曾任中国石油学会甘肃省分会科普主任委员、中国科技情报学会甘肃省分会常务理事、陕西省科技情报学会高校委委员；周文儒，玉门炼油厂研究所曾参与原油评价、润滑油糠醛精制工艺改进、酸渣利用等工作，同时承担了催化剂分析、尿素脱蜡连续化工艺、防锈添加剂等科研项目。其中数控机床专用重导轨油获局级科技进步三等奖，二壬基萘磺酸锌防绣剂项目获局级科技进步二等奖，15#航空液压油获局级科技进步二等奖与部级科技进步三等奖；赵立志、李天太、徐建宁、武富礼……

对外的宣传上，佳润没有采用常规的新闻发布形式，而是把技术研发，产品应用作为新闻对外公开，尤其是和石油大学，和油田共同公关的一些项目，让人们看到一个技术领先，品质卓越的佳润。

对外的宣传上，佳润没有采用常规的新闻发布形式，而是把技术研发，产品应用作为新闻对外公开，尤其是和石油大学，和油田共同公关的一些项目，让人们看到一个技术领先，品质卓越的佳润。

7、打造西部职业经理人员平台

目前，西部的市场区域环境正处于发展中，市场经济发展还不成熟。在这种环境中由于人们习惯性固化的传统思想以及过快的市场经济速度导致了企业家与职业经理人之间信任感的缺乏，加之企业规则不清晰和企业的诚信度缺失等因素都造成陕西约18万到20万从事经营管理工作的职业经理人职业素质的参差不齐，以及经理人在成长过程中不知道是在为事业、为成长、为生存做事还是在为他人做事。企业家们把职业经理人看作自己的代言人、屏风或者管家，甚至对职业经理人存在歧视，认为他们是阶段性、项目性或者一次性的御用工具。这就造成了部分职业经理人内心的畸形：一是给钱就干：另外一种是给多少钱干多少事；还有的经理人对老板的资产进行掠夺式的侵占或功高盖主，和老板相抗衡。完全的市场经济则需要一种科学、规范、清晰、标准的管理模式，在国际上一个真正的职业经理人是一生都在从事经营管理工作，并用一生把别人的资产增值、不断完善、不断发展壮大作为自己的职业操守。”

西安经济近年来的快速发展为职业经理人提供了施展才华的广阔空间。佳润实业在未来的发展中，将进一步培养、明确经理人的责任感、荣誉感、职业操守、职业道德，营造经理人成长的良好环境，形成努力争取做优秀经理人并按照经理人的操守规范经理人以及企业的经营行为。通过树立典型，把好的事例在行业中传播、宣传，让更多的人效仿，把一些令人尊重的优秀经理人行为变成更多经理人的日常规范行为。

俗话说：千军易得，一将难求。优秀的职业经理人好比出色的将军。佳润实业将极力打造可以给更多优秀的职业经理人一个展示自己的舞台，为他们营造一个更健康、宽松、科学、规范、标准的经理人生活环境，也是佳润实业选择职业经理人的一把标尺。除了让经理人不再为自己辛苦付出而掉泪。更重要的是让社会和谐、企业放心，也让企业、社会因职业经理人的风采而更精彩。

在润滑油行业，成熟的经理人并不占多数，受企业信任的经理人也是少数，有信心、有经验的经理人更是少数。职业经理人不仅给企业带来丰厚的经济利益，而且还担负着社会、国家民族以及社会公益的责任，因此，润滑油行业的职业经理人还有很长的路要走，但作为企业我们将不以余力的提供这一平台，并将这一平台打造成西部职业经理人平台。杨毅总经理在企业人才观上总结道。

8、选择，永远比努力更重要

在市场上，佳润仔细研究经销商的心理需求后，认为经销商主要关心两件事，一个是安心，一个是利益。在安心上面，作为企业需要提供一个品质卓越，配送及时，服务周到的企业，这些佳润都已经做到，那么，利益将如何提供给经销商呢？传统的思路是把价格空间让出来，比如别人的产品是200，自己的产品就是190，但这样的弊端是，企业没有了利润空间，就难以对市场支持，而经销商又不可能拿出利润来为企业做品牌，同时，价格低也容易让消费者认为产品的品质低。如果采取较高的价格，经销商又会感到难以推广，同时又没有说服力。佳润则顺利的解决了这个两难的问题，一是开发更专业的产品系列，让产品有价格；其次是设计有针对性的市场推广策略。让厂家和经销商真正一起操作市场，让双方资源合理化投入市场，这也验证了佳润“与客户共成长的！”理念。

由于时间有限，笔者将会进一步关注佳润动态及时整理成篇，请及时关注我们的媒体！

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西安石油大佳润实业简介：

    西安石油大佳润实业有限公司前身为西部知名石油高校西安石油大学化工实验厂，1995年由学院对所属实业资进行重组建立西安石油学院佳润实业有限公司，2003年西安石油大学更名为西安石油大学，我公司随之更名为西安石油大佳润实业有限公司。

    西安石油大佳润实业有限公司为西安石油大学下属科技企业，是西安高新区的高新技术企业，也是西安石油大学高新科技成果转化基地。

　　经过多年的发展，又依托西安石油大学的人才、技术、科研优势，佳润已经成为西部地区知名的润滑油供应商，业务遍及西部各地，在润滑油领域的检测分析、科研实力处于西部同行业前列，十多年来，公司在润滑油、脂开发，生产和技术服务方面积累了丰富的经验。无论是满足苛刻要求的油田（野外）设备专用油、通过航空航天企业严格许可的润滑油、替代进口的大功率液力变矩器油、螺杆式压缩机油、低凝系列润滑油、全合成系列润滑油等，佳润都拥有性能优异的产品，并且受到了专家和用户的一致好评。

    2000年佳润在同行业中率先进行ISO9002质量体系认证，并于2003年进行ISO9001：2000版换版。润滑油产品也连年被西安市技术监督局授予“质量跟踪检验合格产品”，并取得多家石油、机械、航空航天、汽车制造厂商的质量认证或分供方入网资格证。

目前，佳润已经成为西部知名的润滑油品供应商，形成以特种润滑油、专用油脂为龙头，集石油化工、机械制造、油气增产技术及装备为一体的集团化企业。佳润高级润滑油已经为石油、机械、航空航天、汽车制造、重型机床、纺织、电子、电力、矿山等行业提供优良服务。

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